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斯宝一号

发布时间
2022-3-12 11:51:26

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2022年车用润滑油代理商如何做好销售

  过去的2021年是极不平凡的一年,我们国人经历了疫情的反复,经历了河南的暴雨洪灾。对于整个润滑油行业来讲,更是惊心动魄的一年,上游布伦特原油价格从50美元增长60%,涨至80美元,2022年开年更是继续涨至接近140美元,不到三个月的时间又增长了75%。全球通胀和大宗商品不断上涨以及俄乌战争的前提下,国内润滑油却出现了旺季不旺,需求疲软的现象。加上新能源汽车的快速增长,更是让不少的车用润滑油代理商对未来充满着不安和恐慌。国内润滑油市场正经历着冰火两重天的窘境。

  供给侧:原材料不断上涨,上游基础油和添加剂屡创新高;基础油票的规范,也进一步推高了一些品牌的成本。

  需求侧:经济低迷,旺季不旺。消费端保养周期变长,互联网资本下,汽修行业的保养大战,让终端修理厂小保养价格不涨反降。

  这使得润滑油的厂家和代理商境地都非常的尴尬。2021年在润滑油厂家的销售目标不断下调下,还是有很多代理商没有完成年初既定的计划目标,销售利润更是相去甚远。最后的结果是,厂家的价格小幅的上涨,代理商和修理厂销售价格一动不动,润滑油厂家和代理商的销量和利润双下滑。

  那么,当前市场环境下,车用润滑油代理商如何做好销售呢?

  一、树立信心,打起精神抢占市场。

  即使市场表现冷淡,即使新能源汽车会来,但毕竟中国已然变成世界汽车第一大国,国内车用润滑油市场是千亿的市场规模。疫情下经济放缓是所有行业都要面对的事实。对于燃油车来讲,十年以上的存在是可以看得到的;新能源车虽是趋势,但还需要一个较长的发展周期,节能和环保以及便捷的问题暂时并没有得到完美的解决。因此,我们车用润滑油人需要打起精神,能打败我们的只有我们自己。

  二、做好库存管理,备好库存。

  国际原油大幅上涨的前提下,没有任何一家正规润滑油品牌有空间挺住不动,加上通胀下销售费用不断增加,涨价势在必行,之前积压的商品也会迎来销售的机会。所以经销商朋友应积极筹集资金尽早备好库存,建议视自己资金情况备3-6个月的库存。

  三、调整品牌和产品销售结构,增加利润点和利润率。

  1. 优化销售品牌:对于流通品牌和国际大牌的代理商而言,价格普遍较高,毛利相对偏低,上浮价格难度偏大,这波上调售价很有可能会损失掉一部分客户和销量,因此需及早优化经营的品牌,放弃或者降低低毛利产品的销售占比,增加与时俱进,品质可靠,有利润且有性价比优势的品牌以满足现有客户的需求,防止客户流失。当然,也不要去盲目追求低价,市场上有太多急功近利饮鸩止渴的品牌,质量无保证,产品无卖点,营销无方法,一旦选择不慎迟早会推到重来。选择品牌是个系统的工程。

  2. 优化销售产品:众所周知,低端产品的销售毛利普遍偏低,销售低端产品的调价难度相对更大,国际大品牌销量的主战场也在高端机油上,因此需要趁此机会,提高高端产品的销量。从推广到促销,做好全面调整。另外,增加一些细分市场的趋势性产品。

  3. 优化销售项目:以养代修的理念已深入人心,这也是门店保持盈利的关键所在,所以我们强烈建议增加盈利项目和养护产品。

  4. 优化销售模式。

  四、聚焦主要市场,提高拜访量和拜访频率。

  一方面,随着服务成本越来越高,应尽量缩短服务的半径,避免盲目扩张;另一方面,重要的市场和重要的客户要提高拜访的频率。笔者从咨询机构了解的情况获知,这两年主流大品牌增长缓慢甚至倒退,中小品牌却获得了大幅的增长,这从国内润滑油OEM大幅增长比例上得到了印证。终端修理厂润滑油价格销售上不去,而存活下去必然通过降本,这对有性价比优势的中小品牌来讲是个机会。对于中小润滑油代理商而言,缺少了品牌的拉动,能有发展主要依靠的是终端客户的信任和服务的粘性,所以中小品牌代理商更应聚焦主要市场和主要客户,做好精细化运营。

2022年车用润滑油代理商如何做好销售

  五、不断学习,努力提升,为客户赋能。

  如今的润滑油代理商销售已经和十年前大相径庭,以前是有货就能卖,随着国内润滑油的产能过剩导致的竞争加剧,卖油的需要懂修理厂的运营,懂技术,为你的修理厂客户出谋划策。因此,不断学习行业的专业知识,积累修理厂的运营经验也显得非常重要。简单来说,就是同质化竞争下,去不断提升服务的价值从而提升你的竞争力。

  六、跟上厂家的销售节奏和步伐,利用好销售工具。

  信息化和高竞争下的今天,润滑油代理商早已经和厂家的命运绑到一起,因此,润滑油代理商应对理念一致的润滑油厂家更加信任,毕竟你们才是润滑油厂家的基石和抓手,加强沟通,利用好厂家的专业性,抱团在一起走出自己的模式,才有可能走出低价低效竞争的洼地,才能在市场中立于不败之地!


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